近年来，随着“中国制造”（MADE INCHINA）的工业的制品行销全球，国产武器也扭转了上世纪90年代的外销困境，在国际军贸市场重振雄风。
改革开放20多年来的中国，天翻地覆的变化也体现在对外出口项目上。上世纪80年代以石油为最大出口品的中国，现在已是世界第二大石油进口国，同时又成了最大的工业制品出口国，其总量已达全球1/5，只是因技术含量尚不高而赢利有限。在武器方面，中国却由当年的世界第六大出口国，变成了第二大进口国，这又显示出过去技术含量低的装备已不适应高技术战争的需要。
近年来，中国军工业界已扭转了90年代外销量一直较低的局面，FC1枭龙歼击机等用于出口的高价位武器打开了销路，导弹、坦克和重炮也开拓出新市场。中国武器的销售对象除了过去“小、穷、黑”的客户外，还敲开一些阔绰大户之门，像沙特这种一向购买美械的头号石油富国，也订购中国同巴基斯坦合作推出（其实由中方研发）的坦克。过去是苏联加盟共和国的乌兹别克、哈萨克、土库曼三国的国防部在今年3月16日宣布，三国计划在组建自己的坦克部队时准备采购性能优异、操作简捷、维修费用低的中国ZTZ99式主战坦克。估计在不久的将来，如同现今国际日用品、电器市场上充斥“中国制造”一样，中国武器也会在国际军贸市场上成为畅销货。
弃仿苏武器出口之路
从上世纪50年代初至80年代，中国军工生产基本上是在苏联援建的企业和设计图纸下运转，苏援中断后在消化技术的前提下虽有所改进却幅度不大，这就造成了武器技术含量与西方的差距不断拉大，只能在特定环境下打开有限销路且难以持久。
新中国建立之始，毛泽东提出“不当军火商”。在自己不能大量自产装备时，1950年初毛泽东与胡志明达成协议，向越南卫国军（后改为人民军）无偿提供缴获的美式装备。抗美援朝战争中，中国又把以半价买来两个师的苏联武器无偿送给朝鲜人民军。作为国际共运领袖的斯大林受此刺激，也表示中国外赠朝鲜、越南的武器都由苏联加倍补偿，接着无偿对华赠送了20个陆军师装备，其援朝和援越也相应升级。这种为理想主义相互攀比慷慨大方的做法，加上争当世界革命中心的愿望，使中国在70年代末以前都根据政治需要对外无偿提供武器。
1978年邓小平成为中共领导核心，面对兵工业背上的对外只有白送没有收益的沉重包袱，感叹地说：“看来不当军火商不行了”。1979年春，中国同埃及签订了出售歼一7，即仿苏制米格一21型战斗机的合同，以此为开端，对外输出武器大都改为计价。中国军工企业刚走向市场时，国内制造技术大部停留在五六十年代苏联援华的水准，却遇到了有利的国际环境。80年代美苏争霸，军贸主要体现为高质、高价武器竞争，许多亚非国家因财政窘迫想购买质量虽不高却价廉适用的装备，尤其是伊拉克同伊朗进行长期消耗战急需低价武器补充。于是，中国利用劳动力便宜出口仿苏式武器，并进口西方机电设备对其进行部分改进，就此创造每年军售10亿美元以上的份额，跃居世界第六位，这一创汇也帮助了当时正因军费大减而处于困境的国内军工企业。
90年代初冷战结束，国际形势缓和使多数发展中国家一时没有购买低端武器的需求。在1991年的海湾战争中，萨达姆军队的几千辆中苏制造的坦克和数百架战斗机，在美军高技术装备打击下几无还手之力，甚至多数束手待毁，使包括中国武器在内的苏式装备体系在世界上声誉大跌。进入90年代后，中国的武器出品额跌至每年平均仅1亿多美元，却要以数以十亿计美元的价格进口俄罗斯装备。这一事实证明，想以薄利多销的方式用低端武器打开国际市场的做法，在冷战结束后各国普遍追求高技术装备的形势下已经行不通。
提高技术含量打出路
自90年代中期起，以***为首的中国领导人将打赢高技术条件下的局部战争作为国防建设的基本目标，武器发展也摒弃了过去立足于大规模战争而追求大数量、低造价的思路，强调发展技术含量高的装备，同时又从国情出发力争保持价位较低的传统优势。
冷战后的国际军事冲突，主要作战方式转为空中打击，地面传统步兵武器的作用大大降低。目前国际上每年四五百亿美元的军贸额，差不多一半是军用飞机特别是战斗机交易，其次是海上作战舰艇，枪炮一类武器许多国家已能自产且赢利空间不大。中国要在国际军贸中占有较大份额，首先要争夺军机市场，其次要拿出能吸引客户的舰艇，然后才是在坦克、火炮等方面推出新产品。进入新世纪后中国军售能打开新局面，恰恰也是以军机外贸为牵引。
八九十年代以来，世界军机市场主要形成美国的F一15和F一16、俄罗斯的苏霍伊和米格一29、法国的“幻影”式“三分天下”，英国的“鹞式”和瑞典的“鹰狮”都只能挤出一点空隙。中国传统的出口产品歼一7虽推出几种改进型，毕竟是战后第二代战机，比上述第三代战机落后了差不多20年，近年只有孟加拉、尼日利亚这类国家还继续购买一点，每次销售不过十几架，单价只有500万美元左右。90年代末，中国从俄罗斯引进生产线并开始制造SU一27等高质量的第三代战斗机，却以承诺只能自用不得向他国出口为条件。自主研制的歼一10进展较慢且在研制成功后短期不便出口。在这种形势下，中国航空界想外销战机，就必须从自身的技术特长出发，看准世界市场走向和各国需求，开发战斗性能较高又造价较低的产品。
由中国独立设计并同巴基斯坦合资推出的K一8教练机，成为以较高技术含量打开销路的前驱。该机在十余年来行销亚非十几国，去年3月埃及还进口了生产线且已出产80架，首创中国航空生产技术设备全套外销的纪录。2001年中国同巴基斯坦正式达成了共同开发（双方合资、由中国独立研制）FCl枭龙战斗机的合同，2003年样机成功首飞，2005年在成都和巴基斯坦都建立了生产线，预计2007年将大批量生产。此型飞机虽然操作系统、机身材料尽量简便和低档化，空战性能却足以同中档第三代战机一决雌雄，机上配置又可根据用户要求改变，由此价格从800万美元一1500万美元不等。同美国的F一16最低配置也需4000万美元、SU一27需3000万美元相比较，FCl对几十个财力窘迫却又需要更换战机的发展中国家具有不小的吸引力。虽然美俄为争夺市场对“枭龙”采取了一些限制措施，其前景还是看好，尤其是通过巴基斯坦的关系在穆斯林世界推销，预计可成为中国军品头号创汇大户。
中国海军舰艇的外销，过去以单价只有几十万至百余万美元的导弹艇、护卫艇为主，对象也只是亚非不发达国家，赢利很有限。美、俄、英、法、德出口的驱逐舰、护卫舰和潜艇，单价都是数亿美元。通过吸收外国先进技术并消化创新，再发挥本国造船价格低的优势，中国自90年代后向泰国陆续出售了6艘053“江湖”级护卫舰，单价在5000万美元左右。泰方使用后的评价是，该型只是同级德国产价格的1／4，战斗性能却能达到其九成。于是，埃及、孟加拉、巴基斯坦等国也纷纷来订购，使护卫舰成为中国军品出口的又一亮点。
在发达国家普遍冷落的火炮等传统武器方面，中国军工企业也利用长期积累进行了新技术开发。如面向外销推出的PLZ45-155自行炮武器系统，于2002年向科威特卖出一个团装备，价值l亿多美元，用户反馈性能很好，这在中东石油富国引起很大反响并引来新的订购意向。为此，中国又向国外推出新型155自行炮武器系统，其配备了射程50公里的底排火箭复合增程弹和牵引火炮高速辅助动力自行操纵系统，突出了系统化和数字化，成为当今世界上系统构成完整、技术先进的数字化自行炮武器系统，使火炮这一老树又开新花。
精良实用且部署容易的战术导弹，是中国研发最成功的武器，而且式样繁多，可供客户选择，目前已至少有十种不同型号的导弹出口至中东国家。去年马来西亚订购中国的“凯山”防空导弹作为制式装备，又在东南亚打开一个新市场。
在坦克销售上，中国军工界也开始走出低谷，除了同老用户和战略伙伴巴基斯坦联合推销MBT一2000坦克外，又向泰国打开了96式坦克的销路。此外，中国多种经过改进的轻兵器以价廉质优的特点，在十分激烈的竞争中取得了向拉美国家推销97式步枪的成功。这样，中国在国际军贸中又迎来一个新高潮，而且不再以低端产品而是以高新技术获得销售成功。
政治形势确定营销战略
国际军贸不同于一般经贸，除技术封锁特别严密外又带有浓重政治色彩，买主与卖主通常要结成较密切关系。90年代中国对外军售大幅下降，除了原有武器性能落后外，苏联瓦解后国际政治形势的逆转也是重要原因。当时在原社会主义国家纷纷瓦解的情况下，许多原先采购中苏武器的国家也改为选用西方武器，以便政治上与其接轨。不过十几年来，美国独霸在国际上积怨甚多，许多发展中国家在追求世界多极化的同时也寻求武器来源多样化。中国迅速崛起和综合实力不断提升，特别是工业品行销世界并改变了过去档次低下的形象，“神舟”载人飞船升空等举动又显示了科技实力，使不少国家对华刮目相看，能冲破政治阻挠重新审视和选购军品。
2001年土耳其购买中国的WS一1“卫士”火箭炮，在北约国家中首开对华采购武器的纪录。继美国阻挠科威特购买中国自行火炮未逞后，今年3月沙特阿拉伯又表示要订购150辆MBT-2000主战坦克，连同配件总价值达6亿美元。这不仅对中国与巴基斯坦的军工部门都是一笔大生意，而且沙特这个90年代国际军火市场上的美制装备最大买主能转换多年来的供应商，本身就有重大政治意义，并会带来示范作用。最近乌兹别克、哈萨克、土库曼这三个原属苏联的中亚国家不买俄式坦克而要选购中国的99式，既带有想摆脱俄罗斯控制的政治动机，同时也说明中国制坦克的性能和效费比已进入世界前列。
除了中国政治影响力扩大和科技水平提升外，目前世界上多数国家又进入了一个主战武器换代期。90年代初冷战结束，形势的缓和使国际上新装备的开发和采购都出现了十多年清淡状态？？机、坦克、火炮，并裁减了保有量。任何武器都有服役期限，目前发展中国家的主战装备大都有二三十年寿命，虽然多未经战场使用，却不可避免出现自然老化和技术落后，其自身又无生产高技术装备的能力，今后几年至十几年内的国际军贸市场必然会扩大。中国若能抓住这一机遇，就会使对外军售升上一个新台阶。想实现这些的关键，又在于军工企业能大幅提升产品的科技含量，并保持原来中国武器价格相对低廉的优势。
在目前和今后相当一段时间内，广大发展中国家选择武器装备主要是看作战性能强和价格较低，并不太注重操纵舒适和附加功能等不大重要的项目。例如，现在中国在国际上最畅销的K一8教练机虽在一些次要功能上比不上西方同级产品，主要功能却不差，并以单架440万美元在价格上便宜了一半。目前西方国家在劳动力和原材料价格高昂的情况下，想开发推出既高效又低价的装备几乎不可能，中国则在这方面具有独特优势。
目前中国的民用产品在世界上畅销正是发挥了这一优势，军品生产也完全可以走这条道路。和国产民品的弱势一样，中国武器装备同样存在核心技术受制于人的弱点，除了以当年“两弹一星”为基础发展起来的导弹等重点项目外，许多重要技术还要依靠从俄罗斯等国引进。今后，自主开发或联合发展能同美欧最先进装备竞争的新武器，将是国内军工业的努力重点，同时也是扩大外销的最重要保障。
经历了多少年曲折发展的中国，抓住了改革开放后20多年的时机，经济发展的成就已让世界公认。中国在武器装备发展方面一度相对滞后的局面，目前也在改变，对外军售数量和质量的提升就是明证。国家政治影响和经济实力的扩大，会有力地促进武器的外销。中国制造的武器在国际上扩大销售，又会扩大政治影响并加强与诸多购买国的关系。这二者互为促进，无疑会使中国崛起之势不可阻挡。
